中小账户在优化的过程中，总会感觉力不从心，因为没有足够的资金来做测试，没有办法获取足够的数据。

所以中小型账户需要找发力点，用杠杆去撬动整个优化，提升ROI。

今天小沙就带大家看看中小型账户该怎样做差异化营销。

一、中小型账户普遍出现的现象

现象1：敌众我寡

面对众多的竞争对手，而且每个竞争对手可能都是多账户在推。面对越来越少的展现机会看似只能意味着不断的提高出价。但是一味的提高出价就会降低点击。就像传统销售一样首先要有客流量，没有客流量意味着就没有生意。

一个账户，1395块钱换来了8次点击。平均点击价格达到174块钱。高单价、低流量，这是典型的关键词投放策略出现了问题。

把一些通用词出价提的很高。我们做一个假设：如果你有1000份礼物，你会怎么挑选？是不是会选其中价值最高的？ 百度也是一样，账户中有出价100的。也有出价10块的？你觉得出低价的有多少展现机会？

所以这个账户第一要解决的是降低均价。而降低均价有几种优化手法。像上面这种账户可以直接“破釜沉舟”。比如所有关键词全部设置成10块钱。然后广泛跑流量。因为账户本真就没什么流量。而且也没有转化。也就是说账户的推广效果已经差到不能再差了，就算全部推翻重做也不会有太多影响。这么操作可能有两种结果：

A.有大量的不相关流量进来；

B.还是没有流量。

如果是第一种进行否词和加词操作，如果是第二种进行加词和加价操作。做竞价首先要有流量。

还有“小试牛刀”和“细水长流”的优化方法。都是根据账户的实际情况而定。比如账户现在有一定的转化量，如果“破釜沉舟”那必然导致账户不稳定，所以可以尝试“小试牛刀”。可以通过出价和匹配对现有转化词进行放量。

现象2：敌强我弱

一个消费2000的医疗账户按理说已经不算小了。但是对于竞争对手每天2W的消费实在是捉襟见肘。除了上面说的关键词投放策略以外，还可以通过投放地区、时段等进行控制来避其锋芒。

二、差异化搜索引擎策略

在营销广告学中有个著名的理论—USP。USP全称为Unique Selling Proposition，表示独特的销售主张或独特的卖点。USP策略，以商品分析为基础，并以广告商品在功能上有明显差异为前提，进行广告传播的策划。

SEM也有其独特的营销策略，在此称其为U-SEM（Unique Search EngineMarketing）。U-SEM旨在强调推广策略的差异化。以下几点较为常用的U-SEM。

1. 关键词差异化

切忌购买核心词，尤其是与行业巨头正面竞争。大型账户的一个弊端是在长尾词的把控上无法和中小企业进行对抗，因此这些是你的蓝海地带。通过对一些长尾词的挖掘和测试，你会获得较好的投资回报率。

很多长尾词就很优质，因为长尾词目的性更强，转化为网站产品客户的概率比目标关键词高很多，都是实实在在的转化率或者说ROI。

举例：我的长尾账户今天拿到了100个客户的电话，一个核心账户今天也拿到了100个客户的电话（假设这两个账户的花销是一样的），那么我可以非常肯定的说，我的长尾账户100个电话含金量更高，最后能成单的几率也更高。

案例：一个搜索“篮球鞋”和一个搜索“耐克2016年新款男士篮球鞋”的人抵达到同一个页面，谁最终购买篮球鞋的可能性更大？

当然是搜索“耐克2016年新款男士篮球鞋”的人购买的几率更大，因为这个词更精准。不完全统计起码要高出16%。也就是大家都是拿到CPA，但长尾拿到的CPA的含金量要高出16%。当然，不同行业肯定也有所不同，但道理都是相同的。

2. 推广创意差异化

创意通常是提升质量度最快的方法，多数优化师把60%的经历都消耗在创意上。而60%的优化师把精力放在写创意的技巧上。比如多少字符，用什么标点，用各种热门主题，用各种形式的组合，从消费者角度还是从第三者角度去写。总之，要有逼格、有创意，思维困囿在创意的框架之中，便忘了创意的目的是什么。

最初的目的是根据用户心理和行为撰写文案，辅助广告商向客户传达产品或服务。那么如何判断一个创意的恰到好处？我们会发现好的广告是能够准确将产品的特点传达给客户。我们知道人的需求源于三个层次（马斯洛需求层级)，所有成功的创意需满足用户的一种或多种需求特性。

下面给大家三个比较经典的“好”创意，他们对应三种不同的需求级别。

黄金酒——送长辈黄金酒-——理性的需求——我确实需要一款专门送给长辈的酒

自然堂——你本来就很美——情感的需求——女性需要尊重和归属感

jeep——每个人心中都有一辆jeep——自我实现的需求——其实我骨子里是一个不循规蹈矩的人

看完这里，你会发现这些广告创意都是直击用户的个人需求，以产生品牌与用户之间的共鸣，实现品牌传播与销售促进。

3. 展现位置差异化

广告展现在左侧和右侧其实是有区别的，我们可以看到的区别是点击量多与少的区别和点击率高和低的区别。

其实另外隐藏的原因是：左侧注目率高，被大众网民误点的概率高，被同行光顾的概率也高；右侧注目率低，被浪费的概率低，一般注意到右侧广告信息的网民多少是带着购买意向的。

数据显示，广告在右侧展现被点击，转化率整体上是较高的，同时在右侧展现被同行关顾的概率也较低。这边决定展现位置的主要是看关键词的出价。其实低价广泛策略有时候比高价精确策略的转化成本低就是这个原因。

4. 地域时间差异化

地理位置定位和时段定位。这个是低预算广告主必须要进行的一个抉择，任何尝试全面铺张的举动都会让你包袱重重。尽管排除那些效果较差的地理位置和时段，逐步缩小，直到达到收支平衡，再考虑逐步放开，以此往复。

三、忌过度优化

做中小账户的SEM，有一个习惯就是将简单问题复杂化，有事没事都得去改来改去的，到头来都不知道为什么这么改，加的词或者删的词是否有意义。

一般来说，每天几千块钱预算的账户，在结构等趋于稳定之后，每天大概一小时就已经足够了。基本的操作就是加词停词，改一些设置，根据测试结果进行调整，对页面和ROI进行分析等，更改不宜过多，否则你都无法知晓今天的改动是否有利还是有害，是哪个改动带来的哪个影响。

以上关于中小型SEM账户的优化方法和技巧，活运用差异化策略，可以在搜索营销中占据优势。其实，无论账户大小，基本原则都是类似的，只是采取的策略和思路有些差异。但是，到达一定阶段，我们也需要跳出某个狭隘的思路局限，从另一个角度看问题，换个思路做优化。

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文章作者Zysidea，七桥沙漏整理编辑