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导读成交不仅靠话术而是靠心术，营销也更不仅靠价值而是靠危机，邀约不仅靠活动而是靠人性，那么实战的过程中，我们应该如何利用人性来达成成交呢?不同阶段的咨询师会有什么样的不同表现呢?下面我们从案例中来发现问题!

医疗咨询师下面是一个案例李某今年25岁，北京大学毕业后在一家网络公司担任程序员工作，虽然每个月有4万元的高薪收入，但让他最为痛苦的就是自己“头等大事”，也许是因为学习太过于努力，从高中开始，头上的头发就开始逐渐脱落，高三落榜之后，一个月的时间，头发就掉了一半多，几经痛苦之后，还是选择复读重考，虽然后来如愿所偿，但脱发问题始终困扰他很多年。参加工作6年多，工资收入倒不低，也在北京首付了一套房子，但就是因为自己的脱发问题，始终找不到对象。而且作为程序员，平时需要高度的用脑，工作压力又很大。大半个脑袋头发掉的快成谢广坤了，为此，张晓明前后花了10多万，吃的、摸的、喝的，几乎都用遍了，但一直没有得到什么改善。今年春节，老家见面，人家姑娘一见面，就问他你四十几了，让他倍受打击。前后见了4个对象，虽然对他的收入倒是挺满意，但一看到他的顶上问题，就纷纷打了退堂鼓。因为谁都不想出门带个“爹”逛街。

经过多方面的打听，张晓明听说了植发可以解决他的问题，在网上搜索了很多这方面的知识，也咨询了很多医院。这天，晓明决定去医院咨询一下，希望植发能够给他的未来带来希望。

1价值不塑造 价格不要报李某通过网络咨询来到了永合植发中心，接待他的是医生助理咨询黄咨询，黄咨询从事这个行业已经有1年多的时间了，专业上的把握非常不错。

顾客抱有警惕心的时候，你说什么他都会怀疑,一上来就报价、谈单、说技术，鼓吹医院、医生和效果，往往适得其反，难有收获。

李某：哦，是吗?我的情况可以做好吗?那做下来需要多少钱呢?(问一句答一句，很快就会掉到顾客的引导局中。)

黄咨询：你的情况我需要大概估计一下需要4000株，每个单位30块钱，我们刑教授亲自给你做，我们现在医院在搞活动，每超过1000株可以多送你50株。总共下来的话预计需要12万元可以全部做下来。(价值不塑造、价格不要报，报价报的早，顾客一定跑。)

建立信任是营销开始的第一步，信任好感是基础，没有基础，根基不牢，根基不牢，地动山摇,不要跟着顾客节奏走，陷入与顾客争论的错局中，一旦争论就算你对了，也会输的很惨。

李某：没有，人家我看也挺好的，费用太贵了，我还是考虑一下再说吧!谢谢你啊!帮我咨询了这么多问题。(争论的结局就是顾客生气你伤心，努力一场到头空，销售重在揣人心，运用得当万事成。)

黄咨询：我们现在在搞活动呢!你看下我们的活动吧!要是按照活动价格算下来的话，还能便宜不少钱!(前戏没做好，靠价格挽留、活动挽留，都是强扭的瓜，即便留下了也很难成交，即便成交了，也会埋下隐患。)

2专业是谈判的基础，但专业不是谈判的核心李某本来以为5万就能搞定，但没想到却要12万，为什么在网上咨询的时候都那么便宜，来到医院就贵了呢!现在的医院真是坑爹的很啊!虽然觉得太贵了，但晓明还是想再去其他医院问问，来到其他某医院中心后，医生助理咨询张咨询接待了他，那么张咨询这次会如何跟顾客进行沟通呢?

李某：我想来咨询一下植发，你看我的头发要做下来的话需要多少钱，能达到什么效果，成活率有多少呢?(顾客上来就问价，你千万不要上来就回答!引导顾客最好的方式就是你反问她!谁先提问谁引导，先发问者昌，后发问者亡!)

张咨询：我看了下你的情况，植发没有问题，供体丰富，发质很好，虽然前面缺的比较多，不过因为你还年轻，而且身体状态不错，可以做的没有问题，成活率我们以往像你这种情况，都在95%以上，当然会有些个体差异。(专家才是赢家，专业是你咨询的根本和关键，专业到位顾客信任，营销到位，顾客消费，价值到位顾客心动，危机到位，顾客行动。)

李某：你们是用什么技术做啊!安全吗?是否可靠，疼不疼做的时候?(常规问题是顾客对你的考验，价格问题是顾客对你的试探!)

张咨询：我们用的是某某技术是国际上最先进的，以前使用的落后技术，我们都早已经不用了，所以成活率特别的高，这个你放心，植发是没有特别大的疼痛的，当然也不会很舒服，比如打麻药啊，采集供体这些还有些感觉的，不过有麻醉放心吧，疼痛都可以承受。(咨询过于专业，顾客听的很累，咨询不够专业，顾客离你而去。让咨询多样化、多元化、融入更多的人情味是营销的关键所在!)

李某：那要是想我这样的话，做下来需要多少钱呢?(当沟通不足、谈资无趣的时候，顾客很快就会切入价格模块，因为价格的发问将是沟通结束的前奏。)

张咨询：你的供体充沛，如果要计算的话，大概3000个单位就差不多了，需要从你的后脑取供体，打洞后植入到前面，价格我们是30元一个单位，算下来大概价格在12万左右，待会儿医生会给你做设计，我给你算的是预估的数量和价格。(顾客问价情况多，未必价格都要说，有人问价是想跑，有人问价是想做，锣鼓听声说话听音，前后连贯分析原因。)

李某：奥!价格有点超出我的预算了，高了点啊!我看有的网友说5万就能搞定了!(未能获取信任、未能价值塑造、更无危机塑造，价格无论报多少，顾客都不会满意，价格报告了说你坑爹，价格报低了说你不行。)

张咨询：不同的顾客情况不一样，有的人缺的多，有的人缺的少，你说5万块，可能人家就只种植了1000单位。所以不能按照别人的来算的。而且植发也不能单纯比价格，看起来简单的植发里面学问也很大，医生的技术是关键，包括取毛囊的手法、毛囊的完整度，这直接关系到术后存活率，有的医生技术不行，取毛囊的时候就没有取完整，自然后面的成活率就没有保障了。而且种植的时候，还得注意毛囊的倾斜度、角度、层次和排列，水平高的医生能够结合你的头型、头发走势来做种植，让做出来的头发看起来非常的自然。水平不行的医生，看起来是种植成活了，但头发走向不流畅，看起来乱七八糟跟雷阵子一样。(从更专业的角度去跟顾客沟通可以获得顾客认同，尤其是顾客关心的专业层面，跟顾客利益密切相关的内容，但仅有专业是不可能成交的!)

李某：哦，那我明白了!价格能不能便宜一点，跟我的预算差太多了。(专业只能让顾客信任你，但信任不是尊敬，只有信任顾客依然会和你讨价。)

张咨询：价格我们都是全国统一的，而且植发不能单纯看价格，要看谁来给你做，有经验的医生自然收费也高，三五块钱一根的，我想也很难有保障。(每一句话都要围绕顾客的利益展开，句句不离顾客关系，不要把价格讨论变成价格争论。)

李某：那好吧!那我再看看，回头我联系你吧!我觉得你还挺专业的。(专家才是赢家，够专业未必能够赢得大单，但不够专业一定很难赢得大单。)

张咨询：那你留个电话吧!我们这里要是有活动的话，我通知你!每个月我们都会有1次专家坐诊，可以给你做个术前的发型设计。(要想顾客留电话，一定要把留电话的好处充分展示给顾客，最低三条。)

3专业获得顾客信任、价值塑造让顾客心动、危机塑造让顾客行动李某出来之后对价格似乎有些认同了，看来还真的准备个十几万啊!奶奶的!为了自己的面子工程和头等大事，拼了，今年28了，要是30岁还不结婚，也太寒碜人了。想到这里，李某决定再去别的医院看看，看看表已经12点多了，他去吃了碗茄汁面，迷糊了一会儿，就驱车前往该中心，那么在植发中心，医生助理咨询师金咨询会如何跟她沟通呢?

金咨询：你好啊!大帅哥!你是李某吧!长的比黄晓明还帅气呢!(开局不谈专业，先从商务礼仪、人情世故开始，正所谓人情通达即学问，信任到位要交心，信任要先从好感开始。)

李某：哪里!哪里!你怎么知道我是李某，导医那边我都没有填资料的!(顾客情报很重要，知己知彼百战百胜，顾客会为你的用心而打动，好感从这里就开始了，成败重在细节，营销还需策略。)

金咨询：你不是在网上咨询过我们的医生吗!我们上午知道你要来，就邀请专家一起分析了你的情况，所以见过你的照片，本人比照片帅的多啊!(沟通的过程中要充分融入人情元素，中国人是最讲人情的国家，人情到了事情就成功了一半!)

对顾客重视能快速获取到顾客的信任，即便这只是一种策略，却也非常有效,根据情报系统显示，顾客男性、未婚，再根据单身男人的心思推敲，金咨询使用了第一计，美人诱惑计，以科室医生打掩护，护士妹妹做进攻，借护士妹妹之名，行赞美顾客之实，让顾客心动，浮想联翩，这是对男人心理把握的经典之战。

未婚男人，多年未婚的男人，听到护士-妹妹两个字，想到的自然是年轻漂亮、制服诱惑、青春靓丽、窈窕诱人，一句话直至人性，一箭三雕实现了三个目的，一是借名护士赞美，获得顾客好感，为下面沟通创造良好环境;二是借名护士妹妹，激起顾客幻想，为留住顾客制造好奇氛围;三是创造动力，让顾客感到有利可图，进而加深了解欲望。所以说，话术话术，说话重在把握心术，你要是说护士大姐、护士大嫂，这个效果可就完全不同了。

未婚男人，多年未婚的男人，听到护士-妹妹两个字，想到的自然是年轻漂亮、制服诱惑、青春靓丽、窈窕诱人，一句话直至人性，一箭三雕实现了三个目的，一是借名护士赞美，获得顾客好感，为下面沟通创造良好环境;二是借名护士妹妹，激起顾客幻想，为留住顾客制造好奇氛围;三是创造动力，让顾客感到有利可图，进而加深了解欲望。所以说，话术话术，说话重在把握心术，你要是说护士大姐、护士大嫂，这个效果可就完全不同了。